ベガルタン、レプユニ購入を考える

いやぁ～～困りましたな、この雪。いやね、仙台という地域に住んでいる以上、年２～３度の積雪は「ドンマイ・ドンマイ！！」なんだけど、今年初めてだから、必要以上にネガティブとなります。個人的には「来週からキャンプだから、せめて自主トレ期間中には雪が降らなければいいんだけど・・・」と思っていたのですが、その希望を打ち砕くような今日の雪。これはあれだね、ベガルタンのせいですな。何故かというと、元旦に引いた「おみくじ」で、人生初の「凶」を引いてしまったことが原因かと思われます。ベガルタン選手たち、申し訳ない

何でも、週末には「2016シーズン新加入選手記者会見」が行われたとか。このような情報が入って来るようになると「今年も始まるんだなぁ～～」との感慨を抑えることはできませんな。

今年の場合、驚くような補強ビッグネームの選手は居ないものの、限られた予算内で手堅い人選をチョイスした・・・という感じでしょうか。個別の選手に関しては「正直、よく分からない・・・」なんだけど、新選手の紹介の冒頭で、社長がトップセールスをしたのがサプライズでしたな。その内容は・・・

社長「ベガルタ仙台始まって以来、昨年一年間で6000枚近いユニフォームが売れました。本当にありがとうございます。そのおかげさまをもちまして、2015年は目標どおり、黒字にすることがほぼ確定いたしました。本当に皆さんのおかげだと、感謝申し上げます。ということで、ぜひ、この2016年度の経営を安定させるためにも、ぜひぜひ、今日ご紹介するユニフォームをまたご購入いただければ幸いです」

なんと、この文面だけを見れば「仙台の単年度の黒字化における重要なファクターは、レプユニの販売だった」と受け取れます。観客動員数が伸び悩む中、新規スポンサーの獲得とグッズ販売こそ、チーム運営を安定させる根幹なんですな。確か、ベガルタンが年チケを初めて購入した年から、販売数は６０００オーバーぐらいで「その数字を如何に、７千、８千へと増やせるかが、今後のチーム運営の鍵だ」と言われていました。結局、そんなに増えなかったみたいだけどね。

 その頃の年チケは、毎年限られた数しか販売されない「憧れのビンテージ」で、申し込んでも予備抽選に外れれば、購入する資格すら得られないという「高嶺の花」でもありました。あまりにも申込数が多いから、嵐のコンサートみたいに「事前抽選」をして、そこで当選しないと「残念ながら、抽選に外れたので良かったら来年もチャレンジしてね」というメールが送られて来たものです。ちなみに、ベガルタンは２年連続で抽選に外れました。

 リーグ全体の状況をみても、観客数の増加に関しては厳しいという現実があるので、仙台のフロントだけが「集客のアプローチを怠っている」とは思いません。だけど、なかなか観客数が増えない現実を前にすれば、フロントじゃなくても「何とかして別の柱を構築しなくては・・」とは考えるでしょう。そこでフロントが目に付けたのは「レプユニ販売の強化」だったのでしょう。

レプユニの販売価格を１５,０００円とすれば、そこから得られるロイヤルティーは小さくない。ちなみに、大学で学んだ講義では・・・

ロイヤリティーとしては、契約時にまとめて払う「一括払い」と、製造・販売する製品数などに応じて所定期間毎に払う「ランニングロイヤリティー」があって、そのなかでも契約時に払う「頭金」と、その後の実施（製造・販売など）に対して払う「ランニングロイヤリティー」とがセットになっている場合がある

仙台の場合は、社長自ら「お願いだから買ってよ！！」と言うくらいだから、当然「製造・販売する製品数などに応じて所定期間毎に払うランニングロイヤリティー」を選択しているはず。問題は何％がチームに入って来るかだ。

 その前に、他チームのレプユニ価格をチェック。ナイキの鹿島や浦和は13,000円、アディダスのマリノスは11,000円で、新潟は15,000円、そして湘南は14,000円。経済原則からすれば「売れれば売れるほど単価は下がる」から、浦和やマリノスが安いのは何気にわかる。仙台の価格も、新潟や湘南と比べれば決して高いとは言えないが、問題は「昨年度、過去最高に売れた翌年に同じくらいの数量が売れるのか？」ということでしょうな。

チームにとって「レプユニ・ロイヤルティー」はチーム運営収益の大事な柱だから、その価格設定には細心の注意を要します。決めた価格が市場(サポーター)的に適正で、尚且つ、営業努力をすることによって初めて「予測数量」を販売できるからね。そこで15,000円という価格が適正か？という話に戻ります。

経済(おこづかい)的に、問題が無ければ「去年、レプユニかったばかりだけど、何気にボーダーもいいから、今年も買うか・・・」となるだろうが、問題は今現在レプユニを持っているサポが「今年も・・・」という気になるかどうかだ。ベガルタン的には、その「よしっ、買おう・・」という気になるには、レプユニを購入する際のプレミア(お得感)は必須。すると調べてみたら、チームは、年チケホルダーに対して「ネットからなら1,000円引き！！」というプレミアを我々に提案しています。

う～～ん、1,000円かぁ～～。こんなのはチョット頭の回転がいい営業マンなら「昨年並みのロイヤルティーは確保したいので、千円の減収は痛いです。ここは、レプユニの設定価格を1,000～2,000円ほど値上げして、見た目は値引きしているように見せかけましょう」ぐらいの知恵は出すはず。やっぱ、定価から「今だけ割り、期間内なら30％オフ！！」ぐらいのサプライズは欲しいものです。

例えば、「年チケ継続5年目で１０％オフ、10年目で２０％オフ、15年目で３０％オフ、20年目なら無料サービス」ぐらいの風呂敷を広げていただくと、サポーターとしてのモチベーションは上がりますな。チームとして、毎年新たにするレプユニがチーム収益の大切な柱と考えているのなら、毎年のように「今年は買おうかな・・・」と悩んでいるサポーターの背中を押すプレミアム(特典・サービス)は絶対に必要です。千円引きじゃなく、もっと、こう、背中を押してくれるプレミアムさえあれば、ベガルタンだって毎年買うでしょうな。